Как завоевать лояльность и отрегулировать спрос

В последние годы застройщики приучили своих клиентов к скидкам, поэтому дисконтные программы изначально закладываются в бизнес-модели проектов. «При этом на рынке недвижимости наблюдается заметный рост количества предложений, и специальные акции от продавцов помогают выделить проект из общей массы, – рассказывает Павел Лепиш, генеральный директор «Магистрат-Дон» (входит в ГК «ИНТЕКО»). – По большей части это касается жилья сегмента «комфорт», предложения в котором имеют схожие характеристики. А вот значительная часть новостроек высоких ценовых категорий зачастую реализуется без скидок.

Впрочем, некоторые эксперты рынка недвижимости, работающие в демократичном сегменте, не скрывают своего разочарования. «Скидка, к сожалению, девальвированный для покупателя инструмент, как на рынке новостроек, так и на других рынках, – считает Алексей Гусев, генеральный директор «Главстрой-Недвижимость». По словам спикера, у многих застройщиков скидки действуют постоянно и имеют размер 5,10,15%.

Скидка - это то, что маркетинг видит в качестве основного триггера по привлечению покупателей. «На мой взгляд, наличие постоянной скидки скорее вызывает недоверие к проекту, чем лояльность потребителя. Выводы могут быть разные, но они всегда не очень позитивные – либо «цену завысили, а потом дают скидку», либо «проект не продается, вот и привлекают к нему внимание», – отмечает Алексей Гусев. По его словам, Главстрой сегодня реализует свои проекты без скидок.

Тем не менее, многие другие застройщики не стеснялись применять марекетинговые возможности поощрительного маркетинга, чтобы привлечь покупателя к своим проектам. В частности, активность в предоставлении скидок в конце 2018 года – начале 2019 года была связана не только с наращиванием объемов спроса, но и с изменениями, обусловленными претворяемой в жизнь законодательной реформой рынка.

«Средний размер скидки за последние три года не менялся и составляет порядка 3-5%, –рассказывает Наталия Кузнецова,  генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон». – Это наиболее распространенный вариант, хотя практика свидетельствует, что серьезная активность потребителей проявляется, когда на определенный объем квартир скидки составляют 8% и выше».

Также следует учесть, что покупатели на рынке недвижимости становятся более квалифицированными и информированными. Часть из них тщательно отслеживает скидочные  предложения в интересуемых ЖК и ожидают наиболее интересных условий.

Что касается влияния скидок и акций вообще на процесс реализации жилья, то они могут выступать, как  инструмент в процессе регулирования продаж, с помощью которого можно реализовать пул квартир с меньшей ликвидностью и привлечь внимание покупателей к лотам с определенными характеристиками.

«Допустим, в некоторых локациях хорошие продажи показывают квартиры с определенными параметрами, например, «однушки», – поясняет Павел Леппиш. – Таким образом, застройщик получает повышенный интерес к определенной части реализуемых лотов. В этом случае для выравнивания баланса спроса целесообразно будет запустить специальные маркетинговые программы для привлечения внимания покупателей к другим лотам. Плюс нельзя забывать, что в продуктовой линейке любого застройщика присутствуют квартиры, которые требуют дополнительной маркетинговой поддержки, например, жилье на вторых этажах зданий, с пониженными видовыми характеристиками и т.д.».

Виталий Простаков