Сеанс одновременной покупки и продажи квартиры

По словам Марии Литинецкой, управляющего партнера компании «Метриум», участника партнерской сети CBRE, для того, чтобы определить стоимость квартиры собственника, специалисты по trade-in выезжают на объект и осматривают жилье. Далее уже в офисе оценщики путем сравнительного анализа определяют приблизительную стоимость квартиры. «Если клиент согласен, то мы работаем с ним дальше. Никто не запрещает ему отказаться от услуг и продавать жилье самостоятельно или с помощью другого риелтора. Именно поэтому мы не заинтересованы в занижении стоимости вторичной квартиры, - описывает схему работы эксперт. - С каждым собственником мы устанавливаем минимальную стоимость жилья с учетом возможного торга. Данная сумма нигде не прописывается – это устная договоренность. При этом мы всегда информируем собственника о поступающих предложениях. Поэтому минимальная цена может в любой момент измениться, но только если сам клиент этого пожелает».

Причем иногда владельцы просят риелтров снижать стоимость, чтобы успеть купить квартиру в новостройке до повышения цен. Подобные ситуации нередки. Например, в одной из новостроек бизнес-класса застройщик предлагал щедрую скидку в 9%, однако дисконт действовал всего месяц. «В итоге собственник вторичной квартиры попросил нас снизить стоимость на его жилье на 5%, чтобы успеть получить деньги под акцию. Покупатель был найден. Клиент же в общей сложности сэкономил на покупке новостройки один миллион рублей», - делится опытом Мария Литинецкая..

Таким образом, trade-in работает по принципу «утром деньги – вечером стулья». Девелоперы не готовы самостоятельно выкупать недвижимость для ее дальнейшей реализации. Во-первых, ситуация на вторичном рынке недвижимости сложная. Во-вторых, застройщик может неверно оценить объект и перепродать его ниже той цены, по которой он приобрел объект у самого собственника. Никто не хочет иметь лишний «балласт».

Поэтому схема trade-in работает следующим образом. С клиентом заключается агентский договор на реализацию его жилья. Одновременно в новостройке бронируется выбранная квартира. В подавляющем большинстве случаев цена на объект не фиксируется. То есть покупатель защищен от реализации квартиры в новостройке другому дольщику, но при этом сохранение первоначальной цены ему не гарантируется. После того, как покупатель на старое жилье найден, клиент оплачивает комиссию брокеру и затем отдел продаж новостроек сразу готовит документы на сделку.

«Если у покупателя есть денежные средства порядка 30% и более от стоимости приобретаемой им квартиры в новостройке, то он может воспользоваться рассрочкой, которую предоставляют большинство застройщиков, - продолжает тему Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой». - В этом случае клиент подписывает и регистрирует в Росреестре Договор долевого участия (ДДУ), а его квартира выставляется на продажу на вторичном рынке, сроки продажи зависят от условий (сроков) рассрочки. Покупатель новостройки также может воспользоваться ипотекой, ведь есть кредитные продукты и с нулевым первоначальным взносом, и далее продавать квартиру на вторичном рынке».

Может ли застройщик выкупить старую квартиру как это предусмотрено в классической схеме trade-in? «Не может, так как он не является агентством недвижимости. Строительные компании не только не покупают квартиры, в рамках долевого строительства они практически их и не продают – ведь ДДУ дает право требования, а не жильё как таковое. Квартиры в готовых новостройках также продают не застройщики, а практически всегда агентства недвижимости. Именно эти компании и проводят trade-in, - поясняет Оксана Иванова, руководитель департамента городской недвижимости НДВ.

На сегодняшний день, существует система моментального выкупа вторичного жилья и внесения вырученной суммы за квартиру в новостройке. Однако цена выкупа будет примерно на 30% ниже рыночной, и квартира должна соответствовать ряду требований: быть приватизированной, иметь только совершеннолетних собственников, не иметь никаких обременений, находиться на сравнительно небольшом удалении от станции метро и так далее. С этой точки зрения намного выгоднее альтернатива, обмен, когда агентство недвижимости, имея в своём портфеле как большой объем недвижимости на первичном рынке, так и массу клиентов в поисках вторичного жилья, резервирует нужный покупателю вариант в новостройке и за короткий срок реализует его квартиру по рыночной цене.

Подготовил Виталий Простаков