Эксперты обсудили, что станет драйвером рынка недвижимости в новой реальности

В Москве в историческом отеле Националь состоялась весенняя бизнес-конференция «Рынок недвижимости 2.0: Перезапуск и новая реальность». Участниками мероприятия стали 150 топ-менеджеров ведущих представителей рынка недвижимости из разных регионов страны. Провел конференцию Московский бизнес-клуб.

Представители девелоперов поделились данными о темпах продаж, рассказали о трендах, которые актуальны как для отдельных компаний, так и для рынка в целом.

Среди гостей конференции были первые лица и руководители компаний ГК МИЦ, ГК «КОРТРОС», PIONEER, KR Properties, AFI Development, Plus Residence, AVA Group, а также Совкомбанка, Сбербанка и других.

На мероприятии были представлены новые проекты столичных и федеральных застройщиков. Одним из самых интересных по соотношению цена-качество стал новый ЖК «мой адрес На Клинской». Его застройщик - Казенное предприятие города Москвы «Управление гражданского строительства». Новостройка расположена на севере столицы на одинаковом расстоянии от метро «Ховрино» и «Беломорская». В доме, построенном по индивидуальному проекту, покупателям предлагается более 1000 квартир. Среди них есть студии, жилые помещения классического и евро-формата. Стоимость трехкомнатной квартиры начинается от 185 тысяч рублей за кв.м. В новостройке сформировано комфортное пространство для жизни в крупном городе: здесь есть подземная парковка, открыты магазины на первых этажах. В шаговой доступности расположены два детских сада, фитнес-клуб с бассейном, школа и Граевский парк.

По оценкам специалистов, спрос на готовое жилье все больше возрастает. По мнению застройщиков, особого смысла в скидках нет, так как они в целом плохо влияют на рынок и девальвируют качественный продукт. Покупатели, в свою очередь, все охотнее рассматривают новые инструменты для приобретения жилья.

Как отметил Павел Лепиш, коммерческий директор ГК МИЦ, только 9% покупателей, согласно опросу, сказали, что их интересует скидка, 42% клиентов обращали внимание на общую стоимость проекта, 24% на размер ставки по ипотеке или ипотечного платежа. 

«Мы говорим про наши красивые архитектурные проекты, дорогие дома, просторные комфортные МОПы, современную инженерию, т.е мы добавляем ценность нашему проекту. Используя скидки, мы девальвируем продукт. Нужно держать марку и тогда ты будешь тем самым девелопером, которым хочешь быть. Именно быть, а не казаться», - считает он.

Стефан Ясногородский, руководитель направления недвижимости корпоративно-инвестиционного бизнеса Совкомбанка рассказал об эффективных инструментах и вызовах проектного финансирования. По его словам, градостроительный потенциал в России сейчас составляет около 400 млн кв. м. Это тот объем, который аккумулирован в собственность за последние 3 года. Таким образом, есть колоссальный потенциал вывода нового предложения и более эффективного управления ценой за счет того, что покупки были произведены по старым ценам.

Коммерческий директор «КОРТРОС-Москва» Дмитрий Железнов поделился прогнозами на будущее рынка недвижимости. Как он подчеркнул, в среднем девелоперский проект реализуется около 5 лет, крупные проекты масштабной комплексной застройки возводятся десятилетиями. Поэтому все застройщики измеряют текущую реальность длительными сроками и сами проекты оценивают на эту длительную перспективу. 

Он также рассказал о миграции застройщиков: многие региональные компании хотят выйти на столичный рынок, а столичные - в регионы. «Мы видим, что застройщики находятся в активных переговорах, они продолжают покупать новые проекты. Происходит определенная миграция застройщиков. Многие региональные компании хотят выйти в другие, более маржинальные регионы. При этом московские застройщики начинают искать новые ниши в регионах. Это отдельный тренд. Происходит броуновское движение - регионов в Москву, и Москвы в регионы. На отрасль в текущих реалиях это влияет положительно», - добавил Железнов.

На бизнес-конференции выступили и представители крупных региональных компаний. За последние несколько лет Сочи стал главным рынком курортной недвижимости. «Региональный рынок проделал одну из самых больших и качественных трансформаций за последние годы. За эти 10 лет в России произошел целый ряд изменений, политических и экономических событий, которые стали стимулом для интенсивного развития рынка сочинской недвижимости», - отметила Елизавета Жукова, коммерческий директор Plus Residence. 

Она подчеркнула, что уровень цен за последние годы вырос более чем в 2,5 раз. Сочи является не только самым крупным, но и самым дорогим рынком Черноморского побережья России. По итогам 2022 года он вошел в тройку лидеров, за 1 млн долларов здесь можно купить 29 кв.м. элитного жилья. Дороже квартиры только в Монако и Гонконге. Около 60% покупателей приобретают здесь недвижимость для себя или последующей продажи, а 40% для пассивного дохода. Важным трендом рынка стал рост популярности инвестиционных покупок апартаментов с целью получения арендного дохода.

Об интересе покупателей к курортной недвижимости говорила и Ольга Нарт, коммерческий директор федерального девелопера «Неометрия». Она подчеркнула, что в России много регионов с холодным климатом, поэтому запрос у населения на жизнь на берегу теплого моря очень велик. Девелопер, создавая современные комфортабельные проекты в южных городах, отвечает на этот запрос и помогает клиентам воплотить их мечту в жизнь. Приобретая недвижимость на юге, помимо квартиры, они получают множество бонусов - в виде замечательного климата, развитой туристической инфраструктуры, экологии и гастрономии.

Все жилые комплексы застройщика отличаются качеством строительства, оптимальными планировками, безопасной и благоустроенной придомовой территорией. Для комплексной застройки выбираются топовые локации.

Алексей Володеев, заместитель вице-президента по цифровизации AVA Group рассказал о проектах еще одного крупного девелопера региона. «Более 50 тысяч семей живут в домах AVA Group, проекты представлены в Краснодарском крае, в планах Московский регион и Ростовская область», - сказал он. Володеев подчеркнул, что по объему текущего строительства холдинг лидирует в Сочи, одновременно возводится более 200 тысяч кв. м. жилой недвижимости. 

Также представитель девелопера рассказал, что у застройщика , в традиционные методы продаж был интегрирован инновационно-технологичный канал - цифровой офис, дополненный виртуальной реальностью. Теперь, если покупатель использует интерактивный стол, выбор квартиры превращается в компьютерную игру. Любой дом можно изучить подробно. Это дает возможность проводить показы квартир в удаленном формате. В большинстве случаев рынок недвижимости юга использует агентский канал продаж. Удобство коммуникации - один из ключевых параметров работы, именно применение информационных технологий упростило процесс взаимодействия с партнерами. Для агентов была разработана и внедрена платформа, которая позволила кратно увеличить количество партнеров, вследствие чего увеличился объем сделок.

Эксперты обсудили вопрос возможности покупать квартиры дистанционно. Клиенты готовы приобретать жилье удаленно, им важны проекты проверенных застройщиков и качество продукта. Важно, как будут представлены эти продукты. 

Никита Грузд, основатель и директор по развитию Virtual Land, отметил важный тренд цифровизации инструментов визуальной коммуникации и продаж в девелопменте. Это запрос рынка на экосистему, некий комплексный продукт, который позволит презентовать жилой комплекс бесшовно как в офисе продаж, так и на сайте. «У нас есть готовый продукт для решения этой задачи. Но самое главное - мы обучаем менеджеров продаж его эффективному использованию. Результат - наши клиенты продают больше, быстрее и эмоциональнее, а клиент получает квартиру и качество жизни, о которых мечтал», - сказал он.

На сегодняшний день девелоперы экспериментируют с разными форматами и отмечают пользу цифровизации визуальных инструментов. Эксперты поделились актуальными трендами и практическими кейсами, где на примере конкретных проектов представили новые возможности и точки роста компаний.

По словам Евгения Межевикина, директора по аналитике и маркетинговым концепциям PIONEER, девелопмент – это всегда про преобразование территорий и создание новых точек притяжения, про позитивное влияние на имидж района. Как результат, увеличивается стоимость недвижимости. При выходе в новые локации застройщики могут выбирать различные стратегии, как консервативные – выход в более бюджетном сегменте для этой локации, так и более амбициозные, креативные – развитие локации и перевод ее в более высокий класс. Именно такую стратегию выбирает PIONEER, закладывая в проекты более высокие качественные характеристики. Таким образом, компания получает возможность выходить с премией к рынку в 15-20%.

Эксперты также отмечают, что покупатель стал более избирательным. Структура спроса, изменившись, перешла из эконома в бизнес-класс, а индекс уверенности покупателей дошел до минимума. Теперь они долго и внимательно изучают проекты и тратят деньги именно на то, что нужно. Они рассматривают проекты в целом, включая инфраструктуру и окружение, и выбирают подходящие варианты из разных форматов недвижимости.

Мария Кокоулина, руководитель отдела маркетинга и рекламы КR Properties, рассказала, что компания занималась развитием проектов комплексного освоения территорий еще задолго до того, как это стало мейнстримом, и уже много лет объекты компании успешно функционируют и продолжают быть центрами притяжения своих районов.

«Проекты KR Properties — это гармоничный симбиоз разных типов недвижимости. В наших кварталах соседствуют офисные, жилые и стрит-ритейл площади, составляя единый ансамбль и делая каждый проект уникальным. Вне зависимости от конъюнктуры рынка в моменте, предлагаем клиентам абсолютно разные типы недвижимости и поддерживаем уровень продаж благодаря грамотной диверсификации портфеля. В каждом нашем квартале уже сегодня сформирована инфраструктура для работы и отдыха, которую любят и которой пользуются», - рассказал она.

Сергей Чистяков, генеральный директор OneTwoHome напомнил про еще один способ продаж. Trade-in, с одной стороны, не совсем обычный продукт, а с другой - пользуется успехом на рынке. «14 городов покрытия и более 1600 сделок за 2022 год по этой программе на все регионы РФ», - рассказал он.

Также он рассказал о классификации застройщиков по их работе с этим продуктом. У первого типа застройщиков оптимизируется маркетинг, и они быстро получают деньги. Второй тип застройщиков понимает, что trade-in есть, но они с ним почти не работают. Третий вариант застройщика готов работать на любых условиях. 

В марте этого года спрос сделок по программе trade-in резко увеличился на 12% и в апреле уже количество людей, который захотели воспользоваться этой программой у застройщиков выросло на 28 %.

Специалисты обсудили новые подходы к работе. Альбина Ляушириянова, директор по маркетингу и PR AFI Development рассказала, как компании удалось увеличить продажи в 1,5 раза в первом квартале без переработок и ночных смен. 

«Мы переупаковали проекты, и пересмотрели соцсети, добавили юмор и легкость. После ребрендинга продажи в проекте AFI Tower первого квартала 2023 года по отношению к аналогичному периоду 2022 выросли на +83%. Сменили фокус у рекламных агентств с лидов на выручку. Снизили ДРР на 1,5% в первом квартале 2023 года. Мы стараемся работать с высоким уровнем энергии, поэтому запустили проект AFI-спорт. Каждое утро начинается с зарядки. У нас есть футбольная команда, а летом мы запланировали забег на 10 км и полумарафон», - поделилась она.

Как считает руководитель аналитического центра IRN.ru Олег Репченко, в целом ситуация на рынке хорошая. «Потенциал для рынка огромный и людям по-прежнему нужно жилье. Основная проблема – цены неадекватно завышены, в 3-4 раза. В итоге, люди, которым нужна двушка или трешка вынуждены покупать студии. Нулевая ипотека стала панацеей, но на самом деле — это двойной обман, для покупателей и банков. Такую квартиру выгодно не перепродашь, останешься в убытке и еще будешь должен банку. Нулевая ипотека была решением краткосрочным. Сейчас ставка вернулась на более адекватный уровень. Ценник будет корректироваться вниз. По нашим данным скидки в марте на новостройки достигли 40%. Но на них не стоит ориентироваться. Реализовалась “черная пятница по-русски”. Сначала подняли цены, потом дали скидки, чтобы стало дороже, чем было. Небольшая коррекция цен рынок разморозила и продажи пошли».

По мнению специалистов, это не очень хорошо влияет на рынок. Застройщики сами становятся заложниками большого дисконта, а клиенты затягивают процесс покупки в ожидании выгодных предложений от разных компаний.

«Предложение растет, спрос падает — пожалуй, главные тезисы 2023 года, которые успели набить оскомину уже всем», - сказал CEO Движ Роман Гуров. 

Одной из ключевых тем прошедшего мероприятия стал вопрос как продавать в условиях жесткой конкуренции, для поиска ответов на который нужно чаще собираться таким большим экспертным составом. Есть опыт и есть технологии, которые двигают строительную отрасль вперед. Важно делиться успешным опытом с рынком.

В конце мероприятия генеральный директор Московского бизнес-клуба Анна Маркина в торжественной обстановке представила новых представителей бизнес-сообщества. С начала года к нему присоединились компании: AFI Development, Девелопер «Центр-Инвест», ГК «МИЦ», OneHouseElite, BORTIS Global Service, Строительная компания DOGMA, Философт, Horwitz, Duga Real Estate Branding и Virtual Land.